ЯНДЕКС ДИРЕКТ · MAX · РЕАЛЬНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ
От клика до оплатыКлики показывают, что реклама привела внимание. Продажа происходит дальше: человеку должно подойти предложение, он должен обратиться и получить подходящий ответ. Чтобы понять, где теряются деньги, разберите эти этапы по отдельности.
Разложите путь клиента на этапы
Простая цепочка: переход → обращение → подходящий лид → предложение → оплата. Для каждого этапа полезно знать количество людей и причины потерь. Общая цифра кликов не объясняет, на каком шаге проблема.
Условный пример: из 1 000 переходов получено 40 обращений, из них 10 подходят бизнесу, а два закончились оплатой. Увеличение числа кликов без проверки качества 40 обращений может просто увеличить расходы. Это учебный пример, не результат клиентского проекта.
Если мало обращений — проверьте трафик и сайт
Подходят ли запросы вашему предложению? Совпадают ли регион, услуга и ожидания по цене? Понятно ли на странице, что получит человек? Работают ли формы и кнопки с телефона?
Этот этап подробно разобран в статье «Яндекс Директ не приносит заявки». Здесь важно не переходить сразу к обвинению отдела продаж: если люди не обращаются, обработка ещё не началась.
Если обращения нецелевые — определите критерии качества
Обсудите с теми, кто принимает заявки, что считается подходящим лидом. Например, нужная услуга и регион, реальная потребность, приемлемый бюджет. Причину отказа нужно фиксировать конкретно: «не наш регион» полезнее, чем «плохая заявка».
Сопоставьте причины с источниками. Если определённое объявление систематически создаёт неверное ожидание, его можно изменить. Если люди не понимают цену, вопрос может быть к предложению и посадочной странице.
Если лиды подходят, а оплат мало — проверьте обработку
Сколько времени проходит до ответа? Отвечают ли в том мессенджере, куда написал человек? Понятно ли объясняют условия и следующий шаг? Есть ли повторный контакт, когда решение отложено?
Для анализа достаточно начать с небольшой выборки реальных обращений. Смотрите не только удачные сделки, но и потери: какие вопросы остались без ответа, где клиент перестал отвечать и какую причину сообщил. Не приписывайте каждую потерю рекламе или менеджеру заранее.
Проверьте, правильно ли связываются оплаты с рекламой
Заявка сегодня может стать оплатой позже. Если сравнивать расходы одной недели с оплатами другой группы клиентов, вывод об эффективности будет искажён. Фиксируйте источник и этапы сделки, учитывайте длительность принятия решения.
Для передачи данных о последующих конверсиях Яндекс предлагает инструменты, описанные в справке о Центре конверсий. Конкретный способ зависит от доступных данных и системы учёта.
Заказы, оплаты и прибыль — разные цифры
В кейсе онлайн-школы за три месяца оформлено 499 заказов на 18 151 464 ₽, а фактически получено 5 713 352,39 ₽ оплат. Рекламные расходы с НДС составили 1 250 629,32 ₽. Если назвать всю сумму заказов выручкой, картина будет неверной.
Даже полученные оплаты не равны прибыли: остаются расходы на продукт, команду и другие процессы. Поэтому договоритесь заранее, по какому показателю принимаете решение о рекламе.
С чего начать проверку
Возьмите один период, соберите расходы, обращения, причины отказа и оплаты. Найдите этап с основной потерей и сформулируйте одно конкретное изменение. После внедрения проверьте, улучшился ли именно этот этап. Для рекламной части можно начать с аудита Яндекс Директа.
Разберём вашу ситуацию
Напишите мне лично в MAX или Telegram. Первая консультация бесплатная — обсудим задачу и следующий шаг.